363. syy - "Annan asiakkaalle aikaa"

#365syyta #blab

365 syytä olla tekemättä businesta - 363. syy

Teema: ROHKEUS ja PELKO

Tätä, erityisesti myyjien suusta kuultua syytä: "Annan asiakkaalle aikaa", olen usean vuoden ajan pitänyt yhtenä uskomattomimpana syynä olla tekemättä businesta. Tyypillisesti tämän vastauksen saa kun kysyy myyjiltä:

- oletko soittanut ehdotuksesi perään

- otitko yhteyttä asiakkaaseen tapaamisenne jälkeen

- miten aiot edetä asiakkaan kanssa

Ensinnäkin en ole koskaan ymmärtänyt miten myyjänä on mahdollista antaa asiakkaalle aikaa. Eli lause itsessään on jo ihan mahdoton.

Toiseksi jos olet toiminut kaikkien myynnin perusoppien mukaan: selvittänyt asiakkaan sosiaalisen käyttäytymistyylin, tunnistanut asiakkaan tarpeen tai luonut sellaisen, rakentanut asiakkaan käyttäytymistyylin ja mahdollisen päätösryhmän arvostukset huomioivan ehdotuksen - niin miksi tässä kohti asiakkaalle pitää antaa aikaa?

Alla tyypillisimmät perustelut kysymykseen:

Väite 1: "Asiakas saa rauhassa tutustua ehdotukseen"

Mitä todellisuudessa useimmiten tapahtuu:

- tutkitusti 70% kaupoista on seurausta myyjän innostuksesta

- "rauhassa tutustuminen" laimentaa innostuksen

- mitä pidemmän ajan asiakkaalle antaa sitä enemmän asiakas miettii investoinnin suuruutta

Väite 2: "Asiakas saa miettiä mitä he tarvitsevat"

Mitä todellisuudessa mahdollistat:

- vertailevien tarjousten pyytämisen?

- antaa kilpailijoiden tulla tunnistamaan, muokkamaan tai luomaan tarvetta?

- muut mielenkiinnon kohteet ja tarpeet ajavat sinut ja yrityksesi ulos?

Väite 3: "Asiakkaan päätösprosessi vaatii aikaa"

Mikä on jo mennyt pieleen:

- myyjä ei ole selvittänyt myynnin ensimmäisissä vaiheissa asiakkaan päätösprosessia

- päätösprosessiin vaikuttavia ihmisiä ei ole otettu huomioon myyntiprosessissa

- myyjä on useimmiten tehnyt ehdotuksensa omalle "vastapelurilleen" asiakkaan päässä ei koko päätösryhmälle, jolloin materiaali ei välttämättä vastaa muiden päätösprosessiin osallistuvien tarpeisiin tai arvostuksiin

Oppeja ja havaintoja:

Myyntijohdon toive päätöksenhakukoulutuksesta on usein oireen hoitamista. Asiakkaalle annettavaa aikaa halutaan lyhentää ja tähän uskotaan erilaisten päätöksenhakutekniikoiden olevan vastaus. Tekniikat toimivat joiltain osin tuotemyynnissä ja merkityksettömissä investoinneissa. Mutta puhuttaessa b-to-b myynnistä, mikään tekniikka ei saa asiakasta päättämään nopeammin, mikäli myynnin alkumetreillä on epäonnistuttu.

€/h = (skt + tuta) * e3

€/h = kaupan suuruus ja päätökseen kuluva aika

skt = sosiaalinen käyttäytymistyyli (esim. DiSC)

tuta = tarpeen tunnistamisen, muokkaamisen tai luomisen malli

e3 = ehdotus tuotteen, palvelun tai ratkaisun kautta

Esimerkki: asiakas x ilmoitti uusasiakaspuhelua tehtäessä että hänen pitää miettiä, myyjä hyväksyi tämän ja sanoi että palaa asiaan kun asiakas on miettinyt. Myyjä odotti 5 minuuttia ja soitti uudelleen: "mihin mietintäsi johti, joko nyt olet valmis tapaamaan". Tämä esimerkki johti tapaamiseen, missä selvisi että asiakkaalla oli jo kaksi kilpailevaa tarjousta pöydällä. Esimerkin myyjä pääsi tekemään kolmanen tarjouksen ja hän tuli valituksi.

P.S. Tyypillisin syy miksi annamme asiakkaillemme aikaa on pelko kieltävästä vastauksesta.