• White Facebook Icon
  • Teija Sipilä

362. syy - "Tyhjensin tarjouskannan kesäksi"

Updated: Jan 8, 2018

#365syyta #blab

365 syytä olla tekemättä businesta - 362. syy

Teema: OLEN TÄÄLLÄ VAIN TÖISSÄ

Vuosia sitten keskustellessani yhden myyntitiimin kovapalkkaisimman myyjän lähes 0€ tarjouskantaa, sain häneltä vastauksen: "Minulla on tapana tyhjentää tarjouskanta aina kesäksi".


Yllätykseltäni en yksinkertaisesti kyennyt ihan heti sanomaan mitään. Rehellisyyden nimissä ensin ajattelin että vastaus on vitsi, mutta huomatessani että vastaaja on täysin vakavissaan, ymmärsin miksi yrityksen kaikki luvut olivat todella sekaisin.


Kyseinen myyjä / asiakkuusjohtaja oli juuri hakenut yrityksessä myyntitiimin myyntijohtajan paikkaa. Hän oli vakavasti sitä mieltä että hän oli kaikkein sopivin tuohon tehtävään. Kyseisen yrityksen johto piti myyjää varteenotettavana vaihtoehtona. Sillä hänen myyntitulokset 2 vuoden takaa olivat yrityksen historian kovimmat. Edellisvuonna tulokset olivat myyjän ja yritysjohdon mukaan "sakanneet" muutaman ison kaupan yllättävästä peruuntumisesta.


Yksittäisenä esimerkkinä tämä myynnin johtamattomuus voisi olla huvittava, mutta valitettavasti ammattimaista myynnin johtamista löytyy erittäin harvasta yrityksessä.


Suomessa 20 vuotta kestäneet aktiiviset myynnin ja myynnin johtamisen valmennukset ovat saaneet yritykset seuraamaan määrää ts. asiakaskäyntejä sekä myyjäkohtaista tulosta, mutta harvassa näilläkään tiedoilla johdetaan tekemistä. Yksi hämmentävin uskomus mihin yrityksissä törmää on se että "ei meillä voi ihmisten lukuja näyttää julkisesti".


En ole koskaan törmännyt tilanteeseen missä taitava myyjä tai sellaiseksi haluava olisi irtisanoutunut kun yritysjohto on päättänyt aloittaa ammattimaisen myynnin johtamisen.


Ammattimainen myynnin johtaminen ja kaikkien myynnin johtamisen lukujen seuraaminen sekä analysointi on ensisijaiseti ihmisistä välittämistä.


Minimi mikä jokaisen myynnin johtajan ja huippumyyjän (tai sellaiseksi aikovan) tulee tietää:

- millä todennäköisyydellä x käynnistä, tulee x tarjouspyyntöä ja x kauppaa

- mikä on keskikaupan koko


Tähän kun lisää markkinoinnin mittarit:

- millä investoinnilla saadaan, mistä määrästä, miten monta käyntiä myynnille


Ja täydentää mittarointia ja johtamista asiakaskokemuksen seuraamisella:

- miten moni asiakas sitoutuu, millä todennäköisyydellä ja millä kasvuprosentilla


Käsissä on melko kattava myynnin johtamisen paketti.


Tällaisessa tilanteessa yllättävät asiakasperuutukset eivät vaikuta yksittäisen myyjän tai myyntitiimin tulokseen, vaan niihin on mahdollista reagoida nopeasti. Eikä myyjälle tai myynnin johdolle ole epäselvää mistä muutaman vuoden takaiset kovat myyntitulokset ovat tulleet ja miksi niitä ei tule joka vuosi.


Yritysjohdolla on aina mahdollisuus valita antaako markkinan johtaa myyntiä vai johtaako sitä itse.


Tarjouskannan tyhjentäminen ennen kesää = ensi syksynä meillä ei tehdä businesta.


25 views
  • Facebook Social Icon

Tekniikantie 2

02150, Espoo FINLAND

 

Teija Sipilä, busineksen tekijä

teija.sipila@blab.fi

+358 (0) 40 849 8819

Tarja Hintikka, psykolyytikko

tarja.hintikka@blab.fi

Marika Lankinen, businessmuotoilija

marika.lankinen@blab.fi